ООО «Кнауф Маркетинг Душанбе», представляющее международную группу Кнауф в Таджикистане в 2018 году отмечает 10-летие своей деятельности в республике. Генеральный директор компании Фаррух Салимов в беседе с журналом Иктисодчи рассказал о том, как за это время компании удалось стать признанным лидером на рынке.

- Фаррух, в текущем году возглавляемая Вами компания отмечает 10-летие работы в Таджикистане. Расскажите, пожалуйста, как в ней начиналась Ваша карьера?

- Моя карьера в Кнауф является результатом случайного и, в то же время, счастливого для меня стечения обстоятельств.

В 2007 году я работал в Таджикском национальном университете, параллельно занимался бизнесом. В силу специфики своей деятельности как академической, так и предпринимательской, мне приходилось часто выезжать за границу. Куда бы я ни ехал, везде встречал своих соотечественников – в большинстве своём трудовых мигрантов, многие из которых работали в сфере строительства. Я понимал, насколько тяжёлым является их труд и часто задумывался над тем, как можно им помочь и сделать их труд более оправданным, прибыльным.

Однажды мне позвонил близкий друг, а позднее и мой научный наставник, со словами о том, что в Душанбе проходит промышленно-строительная выставка, в которой принимают участие его коллеги, представляющие продукцию всемирно известной немецкой компании. Тогда он попросил меня немного помочь им. Все знают, что для нас - таджиков, нет никого дороже гостя, поэтому просьбу друга счёл для себя за честь. Когда я пришёл в Кохи Борбад на выставку, оказалось, что там выставлялась продукция Кнауф.

Знакомство с коллегами моего друга оставило очень приятные впечатления. Для меня это стало прикосновением к чему-то, на мой взгляд, необычному, с чем раньше я никогда не сталкивался. Я рад, что тогда смог им помочь.  

После нашего знакомства в Душанбе, неожиданно для себя, я получил приглашение в Казахстан в город Капчагай, где расположен завод Кнауф по производству Кнауф-листов, а теперь ещё и сухих гипсовых смесей (это производство было запущено чуть позже). В ходе этого визита были организованы встречи с руководством предприятия, руководителями Группы Кнауф СНГ, которые на тот момент находились в Капчагае.

Во время поездки были озвучены планы компании в отношении новых рынков, обсуждались организационные вопросы, и мне была оказана честь стать проводником компании в Таджикистане. В течение следующих 6 месяцев было зарегистрировано Общество «Кнауф Маркетинг Душанбе» в Таджикистане, проведён ряд мероприятий, которые стали фундаментом для дальнейшего становления и развития Кнауф в нашей стране.

- Как известно, Вы являетесь выходцем из академической среды. Скажите, почему Вы согласились? Было ли это желанием попробовать себя в новом направлении бизнеса или сфера строительства привлекла Вас чем-то особенным? 

- Здесь сыграли роль сразу несколько факторов. Во время экскурсии по заводу Кнауф я увидел, как производятся Кнауф-листы, профили и комплектующие, сухие строительные смеси. Масштаб действующего производства, культура труда, мероприятия по обеспечению безопасности на рабочем месте на меня, как вы говорите «теоретика», произвели огромное впечатление. Что же касается сферы строительства, то, как говорится в народе: «для мужчины и сорока профессий мало», тем более для меня забить гвоздь, уложить кирпич или залить бетон – всегда было делом привычным. 

К тому же с самых первых дней я удивлялся насколько все, с кем я тогда познакомился, были близки мне по духу, мировосприятию, характеру. Уже потом, работая с ними в одной команде, я понял, что Кнауф это, действительно, объединение не просто хороших и доброжелательных людей, а прежде всего высококлассных специалистов, вкладывающих не только своё время, но и душу в общую цель и дело. Поэтому появилось огромное желание быть частью этой команды.

Но, надо сказать, что больше всего, меня подкупило другое. С первого дня нашего знакомства с представителями компании практически постоянно упоминалось о том, что у Кнауф есть проекты, связанные с обучением. Компания внесла значимый вклад в сферу подготовки специалистов строительной отрасли как на уровне среднего, так и высшего профессионального образования в государствах своего присутствия. И меня, конечно, это очень мотивировало. Тогда я совершенно не думал о том, хочу ли возглавить какую-то компанию. Меня подкупила вот эта тема бесплатного обучения для всех желающих, которая по сути приближала меня к моей давней мечте – помочь нашим ребятам, выезжающим в другие страны в поисках заработка. 

- Наверняка поначалу было сложно разобраться в тонкостях маркетинга и сбыта строительных материалов?

- Естественно. Для того чтобы досконально во всём разобраться, тогда я попросил своё руководство организовать обучение и для меня. Были учтены все мои пожелания и разработана индивидуальная программа, в которую вошли обучение, в том числе курсы гипсокартонщика и штукатура. Кстати, тогда я стал первым в республике, кто получил свидетельство о прохождении такого курса на базе Кнауф. В программу также входило посещение производственных, маркетинговых и сбытовых предприятий группы Кнауф СНГ в Казахстане, Российской Федерации, Украине.

Я убеждён в том, что продавец должен не только знать название и назначение своего товара, но и должен обладать максимально полной информацией, то есть знать его «вкус и запах» для того, чтобы успешно продавать. Поэтому я посетил заводы по производству сухих цементных и гипсовых смесей в Красногорске, по производству Кнауф-суперлистов (гипсоволокнистые листы) в Челябинске и многие другие, где ознакомился с каждым этапом производства.  

Тогда же были организованы посещения региональных, федеральных и международных выставок, где я наглядно увидел лидирующие позиции компании Кнауф среди остальных производителей. Принял участие в открытии Консультационного центра, конкурсе профессионального мастерства, научной конференции. Вы не поверите, но всё это мы успели за один месяц! Количество мероприятий, проводимых компанией, было настолько впечатляющим, что в какой – то момент я просто «остановился». 

Мне, как представителю академических кругов, полученной информации и опыта оказалось вполне достаточно для того, чтобы разработать стратегию становления и развития Кнауф в условиях Республики Таджикистан, по крайней мере, на первых порах. Тогда я буквально влюбился в это дело. Прозвучит, наверное, смешно, но раньше синий цвет мне вообще не нравился, но после того, как я пришёл в Кнауф, синий стал для меня самым красивым цветом в мире.

Первым нашим шагом стало знакомство с рынком строительных отделочных материалов. Был проведён анализ спроса, мониторинг цен, конкурентной среды, изучены вкусы и предпочтения покупателей и т.д.    

Надо сказать, что Кнауф поставляет очень качественную, но в то же время довольно дорогую для обычного потребителя продукцию. Беседы с партнёрами компании, которые ещё до нас занимались поставками материалов Кнауф в Таджикистан, показали, что тогда сбыт в основном осуществлялся на инвестиционные объекты, такие как гостиница Hayatt Regency Dushanbe и Дворец Наций, или же на отделку элитных частных домов. Нашу продукцию, как правило, использовали профессиональные мастера-отделочники, имевшие опыт работы в других странах.  

- Вы отметили, что объёмы продаж 10-летней давности несоизмеримы с нынешними. Каковы эти объёмы сейчас? 

- Сейчас, спустя 10 лет, даже с учётом международного экономического кризиса и серьёзно снизившейся покупательской способности населения, объём реализации продукции отличается на порядок. 

Конечно, 2016, 2017 и начало 2018 года оказались немного сложными в этом плане, но в целом нам удалось сохранить наше лидерство на рынке. Продукцию Кнауф знают, нам доверяют, и мы со своей стороны также прилагаем все усилия для того, чтобы сделать нашу продукцию более доступной, отвечающей требованиям даже самых придирчивых покупателей, оказывая техническое и сервисное обслуживание с момента приобретения до монтажа или нанесения на поверхность. 

- Как известно, 2007-2008 года были для нашей экономики довольно непростыми. Расскажите, пожалуйста, с какими сложностями тогда пришлось столкнуться, ведь с одной стороны Вам, как руководителю нового представительства крупной транснациональной компании, был дан определённый карт-бланш, а с другой – были таджикские реалии, когда республика только-только отходила от состояния войны? 

- Здесь хочется вспомнить слова Суворова: «тяжело в учении - легко в бою». Когда компания решила войти на таджикский рынок, действительно, было очень много сложностей. Ни о каких послаблениях в отношении нашего предприятия и речи не было.

Единственной, но очень значимой удачей для нас стал строительный бум, который начался в стране и который во многом стал результатом уже безоговорочно наступившего мира в нашей многострадальной стране.

Важным фактором нашего успеха стало то, что мы своевременно приступили к комплексной реализации нашей маркетинговой стратегии. Несмотря на небольшой штат сотрудников, нами одновременно осуществлялось сразу несколько проектов, самым важным из которых для меня на тот момент стала институционализация присутствия компании в стране.

- Вы имеете в виду создание единой системы стандартов качества в использовании строительно-отделочных материалов в республике? 

- Да. Мы начали сотрудничать с профильными научно-исследовательскими институтами, например, с Таджикским техническим университетом им. акад. М.Осими - Альма-матер всех наших строителей и архитекторов. Опираясь на наработки компании Кнауф, приобретенные ею за 80 лет существования, мы постепенно внедрили прогрессивные системы сухого строительства и передовые технологии внутренней и внешней отделки в нормативную базу нашего строительного комплекса.  

Я считаю, что это стало одним из важнейших достижений не только в нашей работе, но и для всего сектора. Все эти технико-нормативные документы были очень востребованы в отечественном строительном комплексе и так или иначе учитываются проектировщиками при проектировании и архитекторами при создании их проектов.  

- Согласитесь, всемирно узнаваемый бренд Кнауф в те годы в Таджикистане был известен разве что только в профессиональной среде. Скажите, как всё же удалось убедить государственные профильные ведомства принять и утвердить представленные Вами нормы в качестве стандартов и из всех строительных систем сегодня в республике утверждена только Кнауф? 

- Конечно же, это был очень сложный и длительный процесс. Наши стандарты были утверждены только в 2010 году. В течение нескольких лет, пока шёл процесс изучения, мы, помимо нашего взаимодействия с государственными структурами, активно налаживали сотрудничество и в профессиональной среде. 

Мы проводили совместные конференции с ВУЗами, организовывали специализированные семинары, куда приглашали представителей ВУЗов и различных профессиональных сообществ, таких как Ассоциация строителей Таджикистана, Союз архитекторов, представителей научно-исследовательских институтов. В ходе таких мероприятий мы обсуждали решение той или иной проблемы, вопросы о том, как и чем можно заполнить ту или иную нишу. Другие компании такой работы не проводили. 

Продолжение следует...

Кристина Бородавко

Источник: журнал "Иктисодчи" №20, (05) сентябрь-октябрь 2018г.