Несмотря на то, что Таджикистан все еще экспортирует свежие фрукты и овощи в страны СНГ, а также в Пакистан и Афганистан, предпринимаемые попытки найти новые рынки реализации или закрепиться на существующих, дают сбой.

Присутствие в составе СНГ и санкции против России должны были стать одним из главных стимулов для развития плодоовощного экспорта из Таджикистана. Сегодня Россия - один из крупнейших мировых рынков реализации, куда производители стран ЕС хотят попасть, но не могут. А в Таджикистане есть прямой доступ к этому рынку. В то же время сейчас мы теряем российский рынок, а новые нам открыть пока не удается. При этом, увеличивают рыночную долю сетевые магазины и их поставщики.

В чем причины проблем выхода на экспорт для фермеров Таджикистана? Ниже я проанализировал некоторые из них. И это лишь верхушка айсберга.

Стабильное качество, цена и высокие объёмы

Одним из условий работы с крупными импортерами является стабильное качество и цена продукции, а также высокие объемы. Именно эти условия являются слабыми местами в отечественном производстве.

Многие эксперты говорят о "потерянной" логистике и отсутствии транспорта, о слабом потенциале фермеров, высоких кредитах, и они правы. Однако важным является также существующая модель агропроизводства. По этой модели в Таджикистане львиная доля производства сконцентрирована в мелких хозяйствах, которые не стремятся к объединению. По данным Госкоминвеста, в стране действует 146282 дехканских хозяйств.

«Теневой» бизнес не может выйти на цивилизованные рынки

Многие бизнесы работают в «тени» в силу разных причин, но главное - налоговых проверок и тяжести налогового бремени. Эта же модель у экспортеров, которые по заказу отгружают фрукты и овощи, но часто не от своего имени. Это создает невыгодные условия для тех экспортеров, которые решились работать легально. Достаточно часто, заплатив налоги и выполнив все требования импортирующей розничной сети, экспортер (переработчик или консолидатор), по факту, продает более качественный товар дешевле, чем тот, кто торгует на рынке за наличные. Более того, если товар начал портиться, на оптовом рынке всегда есть возможность снизить цену и продать дешевле, что в случае с розничными сетями, сделать невозможно. Весь товар должен быть одинаково качественным. На открытом рынке получают расчет наличными, а сети перечисляют деньги на счет. Это очень демотивирует тех, кто стремится стать частью организованной системы торговли, без которой экспорт на цивилизованные рынки просто невозможен.

При планировании производства необходимо исходить из спроса

Другая проблема - это отсутствие планирования производства и реализации на основе оценки реального спроса - внутреннего или внешнего. Уже в 2017 году мы видели это по арбузам, в 2018 году по луку, картофелю, моркови, и также по арбузам. Нерешенная проблема является для нас первичным условием, чтобы попасть на цивилизованный рынок.

У нас еще не прижились контрактные взаимоотношения с покупателями, которые являются основой работы плодоовощного бизнеса в развитых странах с наибольшим уровнем потребления овощей и фруктов. В Таджикистане контракты не работают, фермеры могут легко отказаться от договоренностей, если сосед даст цену чуть выше, или если он вдруг решит, что зарабатывает меньше чем другие, и это, когда половина машины загружена. Иногда фермеры устраивают аукционы, увидев несколько покупателей в селе. В таких условиях развивать экспорт очень сложно.

В стране строятся сотни плодохранилищ с холодильными установками, но только, чтобы заработать на перепаде цен. И если ожидается повышение цен, трейдеры придерживают товар, чтобы больше заработать на пике. И в момент пика большой объем идет потоком на рынок и обрушивает цену. На развитых рынках все игроки цепочки поставок - от фермера, трейдера, импортера и розницы зарабатывают, благодаря стабильным поставкам, поэтому все заинтересованы в сохранении этой стабильности. Об экспорте фермеры вспоминают только тогда, когда внутренние цены становятся неудовлетворительными.

Спрос и заказ внешнего рынка формирует предложение

Фермеры выращивают, то что и выращивали, и из тех семян или саженцев, которые есть на рынке. Но оказывается этого недостаточно, нужны знания, что надо выращивать, какого сорта и размера, цвета и сладости, времени вегетации и сбора урожая. Фермеры не всегда владеют информацией о реальных потребностях покупателя на внешнем рынке. Они выращивают для поставок на внутренний рынок. Такая схема работы, с одной стороны, удобна производителю, но она изолирует его от ценных знаний о потребностях клиента. Как результат, экспортер пытается формировать экспортную партию путем переборки уже собранного урожая на складе, это достаточно сложно. А мелкие производители, которых большинство, этого сделать не смогут.

Когда говорим о поставке продукции в сети, фермеры Таджикистана говорят, что это сделать невозможно. Почему же европейские фермеры смогли выстроить эту систему, почему фермеры Индии и Китая, Чили и Аргентины делают это уже десятки лет, а мы - нет?

Многие проекты помощи фермерам Таджикистана пытаются выстраивать цепочку поставок, но исходят из того, что выращивается в стране, потому что так удобно, и есть, с кем работать. Это трудно. Идеально, когда мы знаем заказ рынка, и потом производим.

Без внедрения технологий невозможно двигаться вперед

Единоличным малым производителям это сделать самостоятельно нельзя. В Украине решение консолидации фермеров нашли через кооперацию. По словам замминистра Министерства агрополитики Украины Ольги Трофимцевой, в сельском хозяйстве нужно формировать эффективные производственные системы и цепочки добавленной стоимости. Потому что только так производитель сможет выйти на конкурентную себестоимость с любым продуктом в любом сегменте рынка. Внедряя новые технологии, ты получаешь эффективный уровень использования собственных ресурсов, это снижает себестоимость и улучшает качество продукции.

Еще одной преградой при экспорте плодоовощной продукции является языковой барьер. Не всегда в компании или фермерском хозяйстве в Таджикистане есть сотрудник, который говорит на английском, немецком или китайском, и даже не хватает сотрудников, говорящих на русском языке. У компаний нет культуры общения через электронную почту, но все работают через Viber, Whats’up и другие мобильные сервисы.

Очевидным оказался факт - дешевые овощи не всегда нужны рынку РФ и Беларуси по причине того, что транспортировка дороже, чем сам груз. Это мы почувствовали на фоне подешевевших в 2018 году позиций: лука, моркови, капусты. На экспортных рынках логистические расходы и таможенная очистка обходятся в несколько раз дороже, чем расходы, связанные с продажей на оптовом рынке в Таджикистане.

Следующая преграда - это безопасность продукции. Пока у отечественных компаний нет возможности ответственно гарантировать, что продаваемый продукт безопасен.

Системный экспорт, а не разовые поставки

Пожалуй, самая главная проблема на рынке свежей продукции - это маркетинг, но только тогда, когда есть, что продавать. В Таджикистане нет готового продукта, который можно было бы собрать и отправить. Каждый продукт надо дорабатывать, но такой инфраструктуры не хватает. Если у нас все исходит из того, что мы предлагаем то, что вырастили, то нам нечего предложить, исходя из спроса, на международной арене.

Если говорить не о разовой поставке, а о системном экспорте, то в Таджикистане нет стабильного объема плодоовощной продукции стабильного качества при конкурентной цене, гарантированного в долгосрочной перспективе.

У местных инвесторов нет уверенности в своем бизнесе на следующие 10-20 лет, с точки зрения безопасности или инвестиционного климата. Поэтому нет и долгосрочных инвестиций. Всем нужен бизнес со сроком окупаемости в 2-3 года. А такого рода бизнесов все меньше и меньше.

Часто мы себя позиционируем в низкоценовом сегменте рынка. Это связано с недоработками, которые решаются внедрением технологий и долгосрочным инвестированием в бизнес. И мы пришли к другому важному моменту. Для долгосрочного инвестирования в Таджикистане – слишком дорогие кредиты, что делает наши задачи неосуществимыми за счет собственных средств, а инвестор при таком инвестиционном климате будет долго думать.

И еще, если фермерский бизнес начал приносить доход, то прибыль идет на новый дом, новый автомобиль, на свадьбу детям, но не в бизнес.

Вот такая у нас экспортная культура, у нас много преград, но жизнь идет, и нам нужны лидеры перемен...

Бахтиер Абдувахидов, консультант ФАО

Источник: east-fruit.com